Leçons Covid : Trouver des moyens de communiquer avec les clients

Nous commençons tout juste à sortir de l’arrêt général (obligé) Covid-19 et il nous faudra du temps pour voir comment les choses évoluent. Cependant il est déjà évident que notre nouveau normal sera très différent. La façon dont nous travaillons ensemble sera physiquement différente. La façon dont nous connectons avec les gens au sein de nos entreprises sera différente. Et la façon dont nous connectons avec les clients (et les prospects) le sera encore plus.

Les responsables marketing, les responsables produits et les directeurs des ventes en viennent à comprendre que la vente sera différente et qu’elle exigera de nouvelles compétences et de nouveaux outils pour faire face aux difficultés accompagnant ce nouvel environnement de travail. Même lorsque la crise s’atténuera, il restera plus difficile d’organiser des réunions en personne, étant donné la tendance à la hausse du télé-travail.

Toutes les entreprises disposant d’une force de vente sur le terrain trouvent les opportunités en face à face beaucoup plus difficiles à organiser et beaucoup moins fréquentes. Pouvez-vous imaginer les défis auxquels sont confrontées les entreprises pharmaceutiques sachant que la grande majorité de leurs représentants sont habitués à visiter les cabinets de médecins en personne? Ils se retrouvent exclus car les professionnels de la santé pratiquent la distanciation sociale naturellement de façon très rigoureuse. Comment peuvent-ils alors réussir à créer une connexion sans être directement devant leur public?

Les efforts traditionnels de vente directe ont été construits autour des relations personnelles et des conversations face-à-face. Ces relations resteront évidemment cruciales, mais elles auront besoin d’un coup de main afin de pouvoir s’adapter au paysage post-Covid. Toutes ces transformations font en sorte que les communications marketing deviennent encore plus importante.

Nous avons constaté une utilisation croissante des programmes de messagerie, élaborés autour d’une série de messages soigneusement construits, tous conçus pour créer une connexion continue avec les clients et même avec des clients potentiels.

De nombreuses entreprises augmentent l’impact du courrier électronique en encourageant leur personnel de vente à ajouter à leur courriel des vidéos personnelles de quinze secondes— misant sur la touche personnelle pour ajouter un sentiment de connexion. Rien d’extravagant, juste de personnaliser le courriel. Il est probable que les prospects soient nerveux au sujet de l’ouverture d’un fichier vidéo, mais les clients réguliers semblent apprécié le contact amical.

Les campagnes de publipostage bien conçues s’avèrent extraordinairement efficaces pour transmettre des messages de vente en temps opportun. Nous voyons beaucoup de publipostage très ciblé — où les gens prêtent une attention particulière à la sélection des cibles et à la personnalisation de leurs messages — afin que les destinataires voient rapidement que le message est directement destiné à eux. Ces campagnes attirent l’attention des clients existants et de prospects , en les sensibilisant aux produits et services existants et en les alertant sur de nouvelles offres qui auraient pu autrement être promues par des représentants sur le terrain.

De nombreuses entreprises trouvent également des moyens d’ajouter un impact incroyable à leurs promotions marketing – en ciblant cette fois un public plus restreint  en produisant des éléments imprimés de très grande qualités, qui engagent les destinataires par un sens accru du toucher et de la sensation. Cette expérience tactile crée un sentiment de connexion qui se résulte en une augmentation spectaculaire de la réponse de l’auditoire. Plusieurs études sérieuses confirme l’efficacité de ces techniques d’impressions.

De nombreuses entreprises sont présentement en processus de transformation de leurs blogs – Ne voulant plus s’en servir comme des bulletins d’information ou des sites de promotion de produits, ils utilisent les blogs pour montrer qu’ils pensent à leurs clients, même s’ils sont physiquement séparés. Ils leur montrent qu’ils sont toujours accessibles et veulent les aider à faire face aux problèmes qui ont pu se présentés à eux dans ces dernières semaines.

Il y a également eu un avantage inattendu en réponse à la baisse d’opportunités de ventes en face-à-face :  Les entreprises accordent une attention plus particulière à l’amélioration de leur message de vente et à la clarification de l’ensemble de leur processus de vente.

Dans la plupart des entreprises, le processus de vente est tout à fait personnel — chaque vendeur adoptant une approche unique. Il n’y a pas de message cohérent, et chaque vendeur le fait à sa façon. Les entreprises constatent que la création d’un message de vente bien pensé le rend plus puissant et plus efficace — parce qu’il est clair et axé sur les bonnes choses. Il est donc plus facile de s’assurer que le message est utilisée d’une façon cohérente tout au long de l’effort de vente.

Évidemment les vendeurs peuvent (et doivent) l’adapter à leurs propres besoins et styles personnels, mais il aide à fournir une structure de base sur les sujets clés et sur la façon de les introduire dans un message ou une conversation.

Faire face à la crise du Covid est difficile pour tout le monde. Mais les entreprises qui se concentrent sur leurs efforts de vente et de marketing réussissent à trouver des avantages surprenants. Peut-être est-ce le moment pour vous de prendre une profonde respiration et d’emmener un vent d’air frais à l’approche de vente et de marketing de votre entreprise?

Après tout, comme l’a dit Winston Churchill: